La reprise d'entreprise : une autre aventure entrepreneuriale !

Une entreprise sur cinq va changer de mains dans les 10 prochaines années. De belles opportunités vont donc se présenter à vous, entrepreneur en devenir, intéressé par la reprise d'entreprise. Mais attention, quelques règles de base sont à respecter pour optimiser votre recherche et peaufiner votre projet entrepreneurial.

Le processus de reprise est souvent long (6 à 18 mois en moyenne) et peut être frustrant car de nombreux dossiers capotent au dernier moment. Armez-vous donc de patience et définissez le nombre de mois que vous souhaitez consacrer à votre projet de reprise. Un conseil pour gagner du temps : cherchez une TPE de moins de cinq salariés, cela vous permettra d'acheter vite et à un prix très acceptable vous laissant la possibilité d'acheter une deuxième TPE quelque temps après et de construire l'entreprise de vos rêves.

La recherche de cibles est un travail à temps plein qui demande beaucoup de disponibilité et d'énergie. Difficile de s'y consacrer en complément d'une activité salariée.

• Faites une analyse précise de vos compétences, votre expérience professionnelle, vos moyens financiers, votre motivation et celle de votre entourage familial… Autant de paramètres déterminants dans la structuration de votre projet ! Mais, surtout, prenez le temps de mettre noir sur blanc vos objectifs et vos contraintes personnelles.
  
  
• Prenez le temps de vous former si vous en sentez le besoin : la gestion d'entreprise, la cession d'entreprise, les montages financiers, une maîtrise du vocabulaire, une perception différente de votre futur rôle de chef d'entreprise, une connaissance des bases d'une personne morale vous seront nécessaires lors d'un entretien avec un cédant, banquier ou intermédiaire. Ils doivent voir en vous le dirigeant potentiel et non le salarié que vous avez été !
  
  
• Ciblez un secteur d'activité, une région, un métier qui vont définir les contours de votre projet de reprise. Sachez le présenter, l'argumenter, le justifier au regard de votre expérience professionnelle, de votre motivation, de votre spécialité. Testez la présentation et la cohérence de votre discours auprès de votre entourage !
  
  
• Partez à la chasse mais n'hésitez pas à sortir des sentiers battus pour dénicher la perle rare ! De nombreux acteurs présents sur le secteur de la reprise vont vous ouvrir leurs fichiers, c'est le marché « officiel ». Il n'est pas à négliger mais tous les repreneurs potentiels s'y bousculent. Complétez votre recherche en attaquant le marché « caché » par une approche directe : vos réseaux, anciens clients, collaborateurs, fournisseurs, amis… qui peuvent eux aussi alimenter votre recherche et votre réflexion. La moitié des dirigeants envisageant de vendre leur entreprise pensent trouver leur repreneur par relations personnelles ou professionnelles, et 61 % des dirigeants ayant repris une entreprise l'ont trouvée par relations personnelles ou professionnelles1 ; vous devez être capable de présenter votre projet en quelques dizaines de secondes comme en plusieurs minutes en fonction de votre interlocuteur. Votre recherche doit donc être précise sans être limitative.
  
  
• Lors du premier entretien avec un éventuel cédant, évaluez très vite si celui-ci a vraiment la volonté, la possibilité et l'envie de céder son entreprise. Ne vous faites pas balader car votre temps est précieux !
  
  
• Une entreprise correspond à ce que vous recherchez, c'est le moment de faire valider certains aspects techniques, juridiques et financiers par des experts. Prévoyez un budget pour ces consultations car elles sont incontournables pour vous aider à prendre du recul et pour étudier le dossier de façon rationnelle et objective.
  
  
• Rédigez votre business plan de reprise qui vous permettra de prendre contact avec les banques, investisseurs et partenaires financiers.
  
  
• Ne négligez pas le cédant, et ce pendant toute la phase de négociation. La principale raison d'échec en phase finale de signature est d'ordre humain. Soyez à son écoute car cette période est souvent douloureuse pour lui. En fonction de la taille de l'entreprise, l'accompagnement post-reprise est un facteur-clé de succès ou, au contraire, un facteur de risque (plus l'entreprise est petite, plus il faut réduire l'accompagnement). Sachez prendre rapidement vos marques.
  
  
• Dernier conseil… Ne vous butez pas sur des détails, encore trop souvent sources de blocage entre un cédant et son repreneur. Sachez dire les choses simplement, prendre le leadership pour faire avancer la situation, trouver des solutions qui conviennent aux deux parties et faire preuve de bon sens face à l'enjeu que représente votre projet.
  
  

Association nationale sans but lucratif, Cédants et Repreneurs d'Affaires assure un suivi et un accompagnement des cédants et repreneurs adhérents au travers de ses 170 bénévoles anciens dirigeants d'entreprises.
www.cra.asso.fr

Les Chambres de commerce et d'industrie, pour aider les futurs repreneurs et cédants,se sont fédérées région par région autour de réseaux d'accompagnement communs.
www.transmission.cci.fr

Ce stage mis en place par le réseau « Passer le relais » de la CCI de Paris permet aux candidats à la reprise de multiplier leurs chances de réussite dans l'acquisition et la pérennisation de leur nouvelle affaire.
www.passerlerelais.ccip.fr

Les CMA référencent les entreprises artisanales à céder dans les bourses nationales d'opportunités artisanales et proposent d'accompagner les repreneurs.
www.bnoa.net

Cabinet exclusivement spécialisé dans la cession d'entreprises PME-PMI indépendantes. Grâce à la nomination d'un chargé d'affaires, une étude approfondie de la société à vendre est réalisée avec ensuite la recherche et la présentation des repreneurs.
www.cession-entreprise.com