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La reprise : une autre
manière d'entreprendre

Le diagnostic de l'entreprise cible

Une opération de reprise requiert impérativement d'analyser en profondeur l'entreprise à reprendre.

Il est impératif de comprendre ce qui constitue l'entreprise, comment celle-ci fonctionne, et d'analyser ses forces et faiblesses.

Les diagnostics à établir sont différents de l'audit à réaliser dans le cadre de l'opération d'acquisition, même si ce dernier découle, dans une certaine mesure, des premiers : si la validité d'un brevet conditionne la poursuite de l'acquisition, l'audit devra bien entendu porter sur son examen juridique ; si le capital humain est primordial, l'audit RH/droit social sera approfondi ; si l'activité est polluante, un audit environnemental est indispensable ; etc.

Le diagnostic produits, marché et stratégie

La première étape est d'abord de connaître les produits et services vendus par l'entreprise : type de produits/services, cycle et coûts de production, ventilation du chiffre d'affaires, pertinence des produits/services au regard des besoins et attentes du marché, protection des brevets et marques, etc.

Le marché, le positionnement de l'entreprise sur ce marché et la concurrence doivent être finement analysés. Il est indispensable de savoir si le marché est porteur ou plutôt en déclin, de connaître sa part de marché, d'anticiper les évolutions (aux niveaux local, national, européen et international), d'analyser l'offre concurrente, d'identifier les avantages concurrentiels de l'entreprise, les parts de marché insuffisamment ou non exploitées, l'environnement règlementaire, etc. L'analyse du portefeuille client nécessite la même attention : quels sont-ils ? Comment sont-ils répartis en termes de chiffre d'affaires ? Où sont-ils localisés ? Quels sont leurs modes de commandes ? Quelle est la politique tarifaire ? Quels sont les délais de paiement ? Quels sont les outils de suivi de la relation client ? Quelle est la documentation contractuelle ? Permet-elle de sécuriser le chiffre d'affaires et sur quelle période ? Existe-il des litiges clients ou des risques de litiges ? La stratégie commerciale doit être comprise : réseaux de distribution, délais de livraison, SAV, enquêtes de satisfaction client, etc.

Le diagnostic production

Le management et l'organigramme de l'entreprise doivent être étudiés car le repreneur doit réfléchir à la manière dont il va s'insérer dans le dispositif préexistant ou dont il va modifier l'organisation et le fonctionnement actuels conformément à sa vision. Cette analyse permettra aussi d'évaluer le coût des changements qui sont envisagés.

Les moyens mis en oeuvre par l'entreprise pour la production et la commercialisation de ses produits/services doivent être minutieusement examinés : l'outil de production (ne pas hésiter à vérifier le fonctionnement, l'état et la sécurité des machines, à rencontrer les équipes), l'équipe commerciale (comment est-elle structurée ? quelle est la politique de rémunération ?), les relations fournisseurs (qui sont-ils ? sont-ils certifiés qualité ? quelle est leur politique RSE ? existe-t-il des litiges ? etc.), les locaux (l'entreprise est-elle propriétaire, locataire ? les locaux sont-ils adaptés ? existe-t-il des risques pollution des bâtiments ?), la logistique. Il ne faut pas négliger l'inventaire du stock, aussi fastidieux soit-il, et vérifier que les provisions constituées par l'entreprise sont réalistes.

Bien entendu, toutes les fonctions support (comptabilité/contrôle de gestion, juridique, informatique et systèmes d'information, etc.) doivent être examinées. D'une manière générale, la gestion des ressources humaines de l'entreprise est fondamentale. Enfin, il ne faut pas oublier de vérifier que les risques de l'entreprise sont bien couverts par les assurances adéquates.

Une fois ces diagnostics effectués, le repreneur pourra procéder à une analyse SWOT (voir p. 13) afin de déterminer une stratégie de reprise et de développement de l'entreprise. Et décider de reprendre ! Par la suite, les diagnostics devront être complétés par un véritable audit d'acquisition (ou « due diligence »), qui portera notamment sur les aspects comptable et financier, juridique, fiscal, social, environnemental, etc. Ces audits requièrent l'intervention de professionnels reconnus.

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