Dossier spécial 2017 :
100 % service client

Trouver vos premiers clients : une quête sans stress !

Des mois à peaufiner votre idée, des semaines pour boucler votre plan de financement... Vos locaux sont trouvés, vos stocks fin prêts. Et soudain, l'angoisse : quand encaisserez-vous vos premiers euros ? Quand signerez-vous votre premier contrat ?

Trouver vos premiers clients, les séduire alors que vous n'en êtes qu'aux prémices de votre histoire entrepreneuriale, cela peut être stressant, voire paralysant. Quelle stratégie adopter ? « La plupart des nouveaux entrepreneurs commettent la même erreur : ils lèvent des fonds pour pallier un manque de développement commercial, analyse Évelyne Platnic Cohen, dirigeante de Booster Academy, spécialiste en développement commercial. En clair, ils ont monté leur concept et cherché de l'argent avant de chercher des clients. C'est un mauvais réflexe ! Trouver ses premiers clients doit être la préoccupation numéro 1 des créateurs. Et là, il y a des questions importantes à se poser. Par exemple, comment allez-vous vous présenter à votre premier prospect ? A priori, ne lui dites pas qu'il est le premier ! Vous avez de l'expérience, des références d'une vie professionnelle antérieure... Bref, c'est à vous de choisir comment bien raconter votre histoire. De même, quelle sera votre posture ? Dépassez le syndrome de l'imposteur, ayez confiance en vous et en votre offre ! »

Pour prospecter à bon escient, la première étape pourrait se résumer en l'adage « Connais-toi toi-même. » En effet, pour savoir quels clients cibler, où les trouver, mieux vaut parfaitement vous connaître, c'est-à-dire bien connaître votre offre et votre positionnement. Ensuite, définissez votre stratégie en fonction du type de client, de la concurrence et de votre budget.

« L'erreur, c'est aussi souvent de s'acharner sur un petit nombre de clients, toujours les mêmes cibles, confie Évelyne Platnic Cohen. Je conseille aux créateurs de s'ouvrir, de prospecter large de nouveaux clients qui ne seraient peut-être pas prioritaires mais qui peuvent se révéler de bonnes pistes. » Elle ajoute : « Pour bien démarcher, ne négligez pas le social selling : c'est-à-dire de faire connaissance avec vos futurs clients via Internet, de créer une première relation numérique par mail, d'échanger sur leur page LinkedIn, etc. Un truc qui fonctionne bien : utiliser le réseau de votre réseau. Faites savoir à vos contacts qui vous avez envie/besoin de rencontrer, par exemple via votre page Facebook. Cela donne de bons résultats ! » Ne négligez pas non plus les bonnes vieilles méthodes : ce n'est pas parce que les réseaux sociaux donnent l'illusion de pouvoir toucher facilement le monde entier que vous aurez des milliers de clients en quelques clics grâce à votre site Internet. Le marketing direct, les flyers, le bouche-à-oreille ont fait leurs preuves, et sont souvent le meilleur sésame pour décrocher vos premiers clients sans grever votre budget.

Dernière règle d'or souvent occultée : le commercial numéro 1 de votre entreprise, c'est vous ! Nombreux sont les jeunes dirigeants à penser que cette fonction pourra être déléguée à des commerciaux rémunérés via un pourcentage sur le volume de ventes réalisé. Erreur : les taux de transformation sont incomparables quand c'est l'entrepreneur qui endosse le costume de vendeur !

Témoignage...

Maxime Tait, Q&K Confiserie

« Pas de publicité, mais de la visibilité et des attentions constantes ! »

Pour attirer ses premiers clients dans ses boutiques de bonbons anglais, Maxime Tait a misé sur une proximité simple, mais redoutablement efficace !

En pleine effervescence pour cause d'ouverture de sa troisième boutique, Maxime Tait ne sait plus où donner de la tête. Le jeune entrepreneur semble avoir trouvé le bon filon avec ses boutiques de bonbons 100 % british. Et ceci sans avoir pour le moment dépensé un centime en publicité... « Mais je vais sans doute commencer, confie-t-il. En réalité, j'ai une conception de la relation client très humaine. Je mise avant tout sur la qualité des produits et du service. C'est sans doute très bateau de dire cela, mais je ne le conçois pas autrement. Je ne me voyais pas acheter des espaces publicitaires... et de toute façon au début je n'en avais pas les moyens ! La meilleure des publicités, c'est le bouche-à-oreille. Tout commence par l'accueil. Et donc par l'équipe de vente. Je recrute des personnes souriantes, qui possèdent une vraie joie de vivre... en plus du sens du commerce. » Avoir tenu seul la boutique pendant deux ans lui permet de bien connaître ce qui fonctionne ou pas. De cette expérience, il en tire un scénario de vente qu'il est en train de rédiger.

« Bien sûr, ce n'est pas parce que je n'ai pas fait de publicité que je ne me préoccupais pas de trouver des clients. Mais j'ai juste voulu construire une démarche différente, en assurant de la visibilité par d'autres moyens, plus cohérents avec mon état d'esprit. » Dans cette optique, Maxime Tait a participé à beaucoup de concours, notamment des concours nationaux comme le Moovjee. Il a même contacté Laurent Ruquier au culot, ce qui lui a valu 20 secondes à l'antenne. « J'ai pu passer mon message, fédérer la population d'Angers et du Maine-et-Loire autour du projet d'un jeune entrepreneur local... et cela a marché ! De la même manière, une cliente ravie... m'a mis en contact avec une de ses amies qui travaille pour France 2. Là encore, cela m'a valu un passage à la TV. » La preuve qu'il faut traiter chaque client comme quelqu'un d'exceptionnel !

En boutique, pour fidéliser mais aussi faire parler de lui, Maxime Tait a ses petits trucs. Des dégustations, bien sûr. Mais aussi des moments plus atypiques : « Chaque jeudi, j'invite les enfants à venir jouer au jeu des capitales. Je leur pose des questions sur des capitales et le gagnant remporte une barre chocolatée par exemple. C'est tout bête, mais cela leur crée des souvenirs ! Et, bien évidemment, j'écoute beaucoup mes clients, par exemple ceux qui m'ont suggéré de changer de système d'étiquetage sur les bonbonnières. » Pour la clientèle professionnelle à qui il propose des bonbonnières personnalisées, des cadeaux d'affaires... la démarche est un peu différente. L'entrepreneur cible les salons pas trop coûteux avec un bon retour sur investissement. « Pour convaincre ces acheteurs, je mise sur le côté nouveauté, l'originalité... et ma jeunesse ! Bref, je mets en avant mes différences ! »

Éléments clés
  • Création : 2013
  • Localisation : Angers, Nantes et Rennes
  • Effectif : 6 salariés
  • 500 000 euros sur 2 boutiques

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