La reprise : une autre
manière d'entreprendre

Les phases et outils d'évaluation de la transmission

La phase de diagnostic

Le diagnostic est une phase en amont du processus de reprise, à ne pas confondre avec l'audit. Il s'agit de dégager les points forts et les points faibles de l'entreprise ciblée. C'est un exercice indispensable permettant de conforter le repreneur dans son choix. Celui qui pratique le diagnostic peut ainsi s'informer progressivement sur l'entreprise, rassembler les informations nécessaires pour prendre une décision définitive. Il sera alors possible d'établir le plan de reprise dans un cas et le plan de cession dans l'autre. Enfin, il posera les fondements de l'argumentaire lors des premières étapes de la négociation.

Éléments à prendre en compte dans cette phase :

  • diagnostic des moyens ;
  • diagnostic de l'activité ;
  • analyse du marché ;
  • analyse du chiffre d'affaires ;
  • analyse des produits ou services proposés ;
  • analyse des prix ;
  • analyse des réseaux de distribution ;
  • analyse de la promotion et de la communication ;
  • diagnostic humain ;
  • diagnostic financier ;
  • évolution du besoin en fonds de roulement (BFR) ;
  • évaluation des besoins futurs en investissements ;
  • analyse de la dette financière ;
  • évaluation des stocks et des créances clients ;
  • diagnostic juridique ;
  • analyse des contrats d'assurance.

La phase d'évaluation et les audits

Une fois le diagnostic réalisé, l'ensemble des points forts et des points faibles de l'entreprise étudiée servent de base à la phase d'évaluation. On parlera alors d'« audit préalable » ou de « due diligence ». L'audit a pour principal objectif de vérifier la cohérence entre le diagnostic et la réalité de l'entreprise, grâce à l'analyse réalisée par des conseils spécialisés.

L'audit préalable est donc réalisé pour évaluer et valider les forces et les faiblesses d'une entreprise ciblée. Il s'agit d'un audit comptable, financier, juridique, fiscal, social et environnemental qui assure la transparence de l'opération en soulignant les risques liés à l'acquisition de l'entreprise choisie. Il doit permettre à l'investisseur de fonder son jugement sur l'activité et les perspectives de l'entreprise qu'il envisage de reprendre.

L'audit préalable est une étape essentielle pour apporter toute la transparence nécessaire en termes d'information entre vendeur et acheteur.

La phase du plan de reprise

À ce stade, le repreneur a confirmé son intérêt pour l'entreprise convoitée, identifié les forces et les faiblesses de son projet, puis effectué une première analyse stratégique grâce aux diagnostics et audits préalables.

En ayant fait ressortir les forces et les faiblesses de l'entreprise, ainsi que les opportunités et menaces du marché, il va désormais chercher comment optimiser le mode de fonctionnement de l'entreprise et utiliser les outils à sa disposition.

Le plan marketing

Afin d'optimiser le mode de fonctionnement, l'une des premières attentions du repreneur devra porter sur l'aspect marketing de l'entreprise à reprendre. Il devra vérifier que les prix pratiqués sont conformes au marché, et donc concurrentiels, afin de répondre au mieux aux attentes de la clientèle.

Le plan de production

En se fondant sur le chiffre d'affaires prévisionnel évalué par ses soins, le repreneur va estimer les prévisions de ventes, les délais de fabrication et les besoins de stocks.

Le plan de recherche et développement

Grâce aux diagnostics et aux audits effectués par des experts qualifiés, le repreneur a pu mettre en lumière les manques et les faiblesses de l'entreprise ciblée. Ainsi, le plan de recherche et développement aura pour objectif de mettre au point de nouvelles techniques de production et de nouveaux produits répondant aux besoins plus ou moins exprimés, ou encore de rechercher de nouveaux débouchés.

Le plan administratif

Toujours dans l'optique d'optimiser le fonctionnement de l'entreprise, le repreneur appréciera les frais d'administration qui ressortent sur les comptes de l'entreprise. Le plan administratif portera donc sur une analyse des salaires versés au personnel et à la direction, mais aussi des loyers, assurances, factures de téléphone et fournitures de bureau. L'objectif est de rechercher d'éventuels coûts cachés ou des économies potentielles.

Le plan de financement

C'est l'étape clé du montage financier, car cette dernière sera indispensable à la rédaction du business plan. Ce plan a pour objectif de déterminer la capacité du repreneur à acquérir l'entreprise ciblée.

Le plan de financement permet de synthétiser les volontés du repreneur, d'évaluer la cohérence financière des décisions envisagées et, enfin, de solliciter les établissements de crédit.

Le business plan (ou plan d'affaires)

La rédaction du business plan est une étape très importante. Des analyses approfondies de l'environnement concurrentiel et des éléments financiers précis, ainsi qu'une rédaction soignée sont autant de points qui vont compter lors de la décision finale des partenaires potentiels, banquiers et autres investisseurs financiers.

En ce sens, le business plan est à la fois un outil de structuration qui fixe la stratégie d'une entreprise et un outil de présentation qui doit solliciter des partenariats externes, notamment pour le financement de la reprise. Il doit être un guide en soi, un manuel de référence qui inclut l'évolution du projet. Dans la rédaction du business plan, il est nécessaire d'intégrer les données antérieures dans les prévisions, pour en apprécier la cohérence. Il faut donc tenir compte des stocks, des créances clients et des dettes fournisseurs.

RÈGLES À RESPECTER LORS DE LA RÉDACTION DE SON BUSINESS PLAN

  1. Soigner sa présentation. Le dossier doit être clair, simple et agréable à lire, notamment pour ceux (banquiers, associés, fonds) à qui il sera présenté.
  2. Proposer des prévisions réalistes. Le business plan doit être cohérent et doit refléter le vrai potentiel du projet.
  3. Être concis. Pour être compris, le dossier doit être court ; nous conseillons de le limiter à une quarantaine de pages.
  4. Être vivant. Le repreneur doit communiquer sa passion et son enthousiasme quant à son projet.
  5. Se mettre à la place des lecteurs. Il est nécessaire d'essayer de se mettre dans la peau des investisseurs potentiels ou des clients, afin de penser aux questions qu'ils sont susceptibles de poser.

Pour conclure, un business plan est un document qui présente de façon complète l'activité et la stratégie de l'entreprise. Cependant, il ne se réduit pas à une simple analyse financière des comptes prévisionnels et des documents comptables. Le business plan combine la présentation de l'entreprise ciblée et les projets du repreneur. C'est un document indispensable qui oblige le repreneur à poser clairement et précisément sa stratégie de reprise et ses objectifs. Par ailleurs, il constitue le préalable à toute demande de financement. C'est également un plan de route utile pour la suite, puisque si le projet de reprise aboutit, il permettra de mesurer les écarts entre les prévisions et la réalité, donc de réajuster la stratégie du dirigeant à un moment où le temps lui sera très précieux.

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