La reprise : une autre
manière d'entreprendre

Négocier la reprise

Après avoir recherché et trouvé l'entreprise idéale, les parties entrent dans une nouvelle étape du processus de transmission : la négociation. Le diagnostic ayant été fait, la cohérence de l'ensemble du projet vérifiée, le repreneur et le cédant doivent désormais négocier les conditions de reprise. Pour y parvenir, chacune des parties devra faire des concessions afin d'aboutir à la signature du protocole de cession marquant la fin du cycle. La négociation débute par la lettre d'intention, rédigée et envoyée au préalable par le repreneur potentiel.

La lettre d'intention permet d'exprimer par écrit la volonté du repreneur de négocier et de trouver un accord sur des bases déjà évoquées oralement. Cette lettre doit faire l'objet d'une rédaction minutieuse afin de ne pas engager le repreneur tant que la négociation n'a pas abouti.

En ce sens, c'est la première étape de la transaction. Elle fixe un cadre aux négociations en définissant et en organisant ses différentes étapes. Cette lettre témoigne d'une volonté de diriger au mieux les discussions et de mener le projet à terme, pour aboutir à l'éventuelle conclusion d'un protocole d'accord. Notons qu'elle constituera la loi des parties jusqu'à ce qu'un nouveau document soit signé.

La préparation à la négociation

La négociation est l'une des étapes capitales de la reprise d'une entreprise et peut s'avérer très longue. En effet, c'est au cours de cette phase que vont être définis les conditions de la reprise, mais également le prix et les modalités de paiement.

Les risques de différends entre les parties sont inhérents à toute négociation ; ils ne doivent pas aboutir à figer la négociation, ce qui conduirait à un échec rapide. Cependant, chaque partie devra fixer au préalable ses limites et accepter de rompre la négociation si les points de vue s'avèrent trop divergents.

La négociation ne se borne pas à la fixation du prix de rachat de l'entreprise, mais porte sur plusieurs autres points.

Le prix

Déterminer le prix est une opération complexe, car elle résulte de la confrontation d'un acheteur et d'un vendeur, dont les intérêts et les motivations sont logiquement opposés.

Pour le repreneur, le prix – donc la valeur de l'entreprise – sera déterminé par les diagnostics et audits réalisés. Il ne s'agit ici que d'une estimation, et son objectif sera donc de négocier au mieux. Il utilisera pour cela certains paramètres complémentaires, comme la dépendance de l'entreprise à tel ou tel client, le risque de retournement du marché ou encore le matériel vieillissant.

L'évaluation financière de l'entreprise, réalisée au préalable, peut permettre de structurer le dialogue entre les parties et d'en fixer les limites, constituant ainsi une base solide.

Le prix final va résulter d'un compromis entre la proposition du repreneur et celle du cédant, dans les limites du cadre du diagnostic effectué précédemment.

Les modalités de paiement

Dans la majorité des cas, l'intégralité du prix de vente est versée par le repreneur le jour de la transaction, chaque actionnaire recevant ainsi sa quote-part du montant de la vente. Cependant, il existe d'autres modalités de paiement, comme le crédit vendeur.

Les parties peuvent également prévoir de verser le montant de la vente à un tiers en qualité de séquestre. L'objet du séquestre est de garder le prix de cession et de recevoir toutes les oppositions et saisies des créanciers et de l'administration fiscale. Le séquestre peut être un avocat, un notaire ou toute autre personne habilitée. Le versement du prix doit être déposé sous séquestre dans une banque pour une durée minimale de trois mois.

Lors de la négociation, vendeur et acheteur peuvent choisir de mettre en place une clause d'« earn out », appelée également « clause de complément de prix ». Cette clause permet de lier une partie du prix de la transaction aux résultats futurs.

Pour le repreneur, cette clause réduit le risque de surpayer l'entreprise tout en différant une partie du paiement. Le cédant pourra quant à lui bénéficier d'un complément du prix de cession en cas de bons résultats futurs.

Les garanties

Les garanties que doit apporter le cédant, notamment celles qui concernent l'actif cédé et la limite du passif à prendre en charge par le repreneur, sont essentielles. La garantie d'actif et de passif (GAP) prévoira les modalités de prise en charge par le cédant en cas d'insuffisance d'actif (par exemple, des impayés clients) ou d'un passif supplémentaire (par exemple, un redressement fiscal ou social).

Le sort du cédant

À ce stade du processus de transmission se pose la question du rôle du cédant après la reprise. Le repreneur peut souhaiter reprendre immédiatement et seul l'entreprise acquise ou garder son dirigeant actuel pour quelque temps afin qu'il l'assiste dans sa reprise. À cet effet, le repreneur et le cédant peuvent conclure une convention de tutorat. Elle vise à assurer la transmission de l'expérience professionnelle du cédant au sein de l'entreprise faisant l'objet du transfert. Il est recommandé de conclure une convention dans ce sens, prévoyant ses conditions (rémunération, durée, obligations, etc.) lors de la négociation.

Pour le repreneur, l'avantage est d'être accompagné durant les premiers mois de la reprise.

La valeur ajoutée apportée par l'accompagnement du cédant peut donc être un atout majeur, aussi bien au niveau technique que relationnel. Le repreneur devra toutefois veiller à garder le contrôle des opérations et à laisser s'effacer petit à petit le cédant « tuteur ».

Rédiger un protocole d'accord

La fin de la négociation va alors conduire à la rédaction du protocole d'accord. Celui-ci engage définitivement les deux parties, sauf s'il comporte des clauses d'abandon. Il concrétise la négociation de la cession ; c'est la dernière étape avant l'acte de vente définitif, qui sera établi une fois les éventuelles clauses suspensives levées.

L'objectif du protocole est de fixer définitivement les conditions de la cession. Ainsi, comme nous l'avons vu, une fois que le repreneur a une connaissance suffi sante de l'entreprise ciblée, il adresse au cédant une lettre d'intention qui lui garantit l'exclusivité de la négociation durant quelques semaines, le temps estimé nécessaire à la négociation.

C'est ensuite, lorsque les parties sont décidées à traiter ensemble, que vient le temps du protocole d'accord.

Ce protocole va figer tous les détails de la cession. L'acte de cession qui suivra, si les choses se passent bien, ne fera que formaliser ce que contient déjà le protocole.

Le protocole est donc un engagement définitif des parties sur les conditions de la cession, mais aussi sur les obligations des deux parties durant la période précédant la signature de l'acte de cession et sur tout ce qui pourrait advenir après la cession. Des clauses suspensives peuvent, bien évidemment, être prévues.

L'identité de l'acheteur et celle du cédant sont à préciser dans le protocole. Si celle du repreneur est généralement facile à exprimer (particulier, holding constituée à cet effet ou entreprise), l'identité du vendeur peut être plus complexe à préciser dans le cas où les titres sont répartis entre de nombreuses mains.

L'identité de l'entreprise à vendre est également à définir, notamment sa forme juridique, son capital et sa répartition, son numéro Siret, l'adresse du siège social, ses banques et assurances, etc.

Les clauses suspensives doivent être parfaitement énumérées ; c'est la partie sensible du protocole, car leur non-résolution peut compromettre la vente.

Parmi ces clauses, nous trouvons souvent :

  • la réalisation d'un audit comptable devant faire apparaître le montant minimal des capitaux propres au jour de la prise de possession ;
  • l'accord d'un tiers contractant ;
  • l'autorisation de la cession par les créanciers ;
  • l'obtention d'un prêt bancaire.

Pour conclure, le protocole engage définitivement les parties ; sa rédaction doit être minutieuse et nécessite généralement de nombreuses mises au point. Il doit être exhaustif, car tout ce qui n'est pas précisé pourrait faire l'objet de contentieux.

S'agissant de droit commercial, seul ce qui est écrit s'applique. Ainsi, si le protocole ne stipule pas que le cédant est responsable du passif découvert une fois la cession réalisée, il n'est pas tenu d'indemniser le repreneur. Une clause mal rédigée ou incomplète peut donc avoir de graves conséquences. Plus le texte sera clair et explicite, plus faible sera le risque de difficultés ultérieures.

C'est la raison pour laquelle nous considérons nécessaire de se faire bien assister de conseils spécialisés dès le début du processus.

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