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Dossier spécial 2014 :
Faire du business grâce au numérique

Comment le numérique peut doper votre business

La vente en ligne et l'utilisation des réseaux sociaux permettent non seulement de se faire connaître, mais aussi d'augmenter son chiffre d'affaires. Un double levier à actionner sans modération.

Loïc Gérald est un entrepreneur comblé. Sa petite activité de restauration rapide a pris une nouvelle dimension depuis qu'il propose à ses clients de réserver leur formule repas sur son site internet. « Cela a permis de multiplier par deux le chiffre d'affaires », explique ce Nantais qui a fondé Pep's fin 2011. Selon ses fonctionnalités, un site peut en effet permettre à un business classique de passer à la vitesse supérieure. Le choix de cette stratégie e-commerce complémentaire est généralement payant, car cela génère du business et, dès lors, des ventes supplémentaires, sans limite géographique et sans investissements financiers conséquents.

Le « s-commerce »

Mais aujourd'hui, la grande révolution du digital est ailleurs. Et elle tient en un mot : le « s-commerce », ou Social Commerce. Autrement dit, la possibilité d'utiliser les réseaux sociaux, et notamment Facebook, pour vendre des produits ou pour se faire connaître. Après les grandes entreprises (Pixmania, Castorama...), de plus en plus de créateurs se laissent tenter et ouvrent leur page Facebook. Il faut dire qu'avec 1,2 milliard d'utilisateurs répertoriés, dont la moitié se connecte au moins une fois par jour, c'est un vivier de clientèle en puissance. Archiduchesse, un site de vente en ligne de chaussettes 100 % « made in France », qui fédère une communauté de plus de 1 500 fans, a ainsi créé un onglet sur sa page Facebook qui permet d'accéder à son catalogue des produits. De nombreuses applications, simples d'accès et parfois gratuites, permettent en effet d'importer et de partager son catalogue de produits avec ses fans. Parmi elles : Shopping Box de Lengow, Boosket Shops, ou encore Payvment.

Seul problème, et de taille : malgré cette facilité de mise en oeuvre et son lot de promesses, le Social Commerce est loin de satisfaire toutes les attentes. Le fondateur d'un site qui commercialise des bières de spécialité tombe de haut lorsqu'il fait ses comptes : « J'ai investi 12 000 euros sur Facebook en deux ans, ce qui m'a valu 40 000 contacts, mais seulement 250 ventes induites. » Il n'est pas le seul à déchanter. Après avoir tenté l'expérience, de nombreuses marques – comme Naf Naf, La Redoute, Marionnaud ou Gap – ont mis leurs boutiques en sommeil.

Si les ventes sont pour l'heure symboliques, le s-commerce vous permettra surtout de vous faire connaître. Le bouche-à-oreille viral sur Facebook va en effet très vite : les fans en attirent d'autres, qui font de même. Le potentiel de clients peut vite grimper en flèche. Face à telles perspectives, il est donc capital d'entretenir une relation avec les fans, d'interagir avec eux et de communiquer sans cesse en les informant des nouveautés ou des événements clés de votre entreprise.

Témoignage...

Sébastien Specht, cofondateur de Borderline

Les quatre fondateurs de Borderline, un petit fabricant de jus de fruits qui monte, peuvent dire merci à Mark Zuckerberg, le créateur de Facebook.

Grâce au célèbre réseau social, ils ont réussi à faire connaître leur petite boîte et leurs boissons tendance à des milliers d'acheteurs, sans débourser un centime en publicité. « Nous ne faisons pas de vente en ligne, trop compliquée en termes de logistique, car nos bouteilles sont fragiles et elles sont lourdes. Nous avons, bien sûr, un site, mais c'est juste une vitrine. En revanche, nous utilisons Internet à d'autres fins », explique Sébastien Specht.

Présente sur Facebook depuis le lancement de l'entreprise, en 2011, la petite marque qui vend des jus aux appellations politiquement incorrectes – Nymphette délicieuse, Dandy des bas-fonds, Cougar puritaine, Tartuffe de Monte-Carl – fédère une communauté de 6 400 fans. « Nous racontons nos aventures d'entrepreneurs, avec des clips vidéo nous mettant en scène. Nous annonçons les nouvelles collections, les événements de l'entreprise, la signature de nouveaux contrats de distribution... Tout cela crée de la viralité et nous amène des clients. » Avec succès, puisque le nombre de fans a progressé de 30 % entre 2012 et 2013.

Pour être au plus près des membres de sa communauté, Borderline est également présente sur Twitter. « L'objectif n'est pas le même, car Twitter exige d'être réactif. Nous l'utilisons ponctuellement pour de l'actu brûlante. Par exemple, quand François Hollande nous a reçus en fin d'année dernière à l'Élysée, nous avons immédiatement relayé l'info sur notre compte », raconte Sébastien Specht, qui continue d'énumérer les techniques utilisées pour faire du buzz. Car la marque possède également un blog, au ton décalé, sur lequel les créateurs affichent du contenu. Ils y postent des articles sur la mode, la culture, les lieux de sorties... « Ici, il n'est plus question de parler de nous et de nos produits, mais d'un état d'esprit qui nous correspond. À terme, nous voulons créer une vraie marque de lifestyle. Ce blog nous y aide. »

Cette présence démultipliée sur la Toile est payante. Auprès des consommateurs, mais aussi des distributeurs professionnels. « 70 % des appels téléphoniques que nous recevons proviennent de responsables de cafés ou de restaurants, qui ont entendu parler de nous via Internet. Tous ne concluent pas des accords de distribution avec nous, mais cela génère du trafic avec, à la clé, quelques signatures de contrats. »

Témoignage...

Scarlette Joubert et Margot Caron Joubert, fondatrices de Marlette

Leur truc à elles, ce sont les pâtisseries, les fonds de tartes et les pâtes à gâteau... Les deux soeurs Joubert en ont d'ailleurs fait leur métier en créant, en 2010, Marlette (contraction de Margot et Scarlette).

Leur petite entreprise, installée à La Rochelle, fabrique des préparations pour pains, gâteaux et apéritifs. Il suffit d'ajouter au contenu du sachet des oeufs, du lait et du beurre pour réaliser en quelques minutes un fondant au chocolat, des financiers, des cookies ou du pain d'épices. Le tout sans gluten, avec de la farine bio et des matières premières issues du commerce équitable.

Commercialisée via un réseau de 50 revendeurs, comme les Galeries Lafayette ou la Grande Épicerie de Paris, la petite marque a très vite compris l'intérêt de lancer une e-boutique. « Cela permet de faire connaître nos produits, mais aussi d'augmenter nos ventes au niveau national, car nous manquons de revendeurs dans certaines zones géographiques », explique Scarlette Joubert. Une vingtaine de références sont ainsi proposées à la vente sur le site de l'entreprise, et le panier moyen atteint 35 euros par commande. « Pour l'instant, la vente en ligne représente 10 % de notre chiffre d'affaires, mais l'activité augmente de mois en mois », poursuit la jeune femme, qui s'occupe des aspects marketing et communication, tandis que sa soeur gère la production et la stratégie commerciale. Une partie des commandes est réalisée à l'étranger par des expatriés installés en Europe et en Asie. « Ils sont à la recherche de produits estampillés terroir. C'est un bon signal pour notre développement futur », indique Scarlette Joubert, qui anticipe un développement à l'international à courte échéance.

Marlette est aussi très active sur les réseaux sociaux, notamment sur Facebook. La marque y anime une communauté de 6 000 fans. « L'activité y est bien plus importante que sur le site. Facebook nous ramène plein de clients avec lesquels nous interagissons. Les revendeurs sont également très demandeurs et nous demandent d'être proactives : plus il y a de buzz sur Facebook, plus les consommateurs viennent dans les magasins. C'est un vrai outil de communication, très puissant et, en plus, gratuit », insiste Scarlette Joubert. Et ça marche. Marlette a réalisé 650 000 euros de chiffres d'affaires en 2013, et prévoit d'atteindre le seuil des 3 millions en 2015. Elle va également ouvrir des boutiques – la première est installée dans le 9e arrondissement – et réfléchit à un développement en franchises.

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